“我们对公司理念的理解

  “我在想,如果友邦北京是条龙的话,我是什么?我不会是龙的头.我是它的眼睛,要看市场;也是鼻子,要有敏锐的嗅觉;还是手脚,要推动计划的实行.我是和大家并肩战斗的.”

  3年前的徐水俊,从没有来过北京,除了人生地不熟外,更“不知道从何开始”.徐水俊坦承,当时的感受用四句话来形容“天寒地冻、举目无亲、离乡背井、从零开始”.

  而3年后的友邦,个险新单保费收入的市场份额位居北京市场第四位,在外资保险公司中排名第一.此外,友邦北京坚持培养高素质的代理人,至今代理人大军已达3700人,友邦的形象已经渗透到北京的各个角落.

  其掌门人徐水俊认为:“如果把友邦北京比作一个动物的话,我想它应该是龙,因为龙有蛇的身子和牛的角,具备一切动物的优点.”

  在徐水俊的眼里,“北京的市场很大、很快、很深、很广”.美国平均每人2.8张保单,台湾平均每人1.3张保单.而在北京,很多人连一张保单都没有.“只要设计好的产品,提供好的服务,就会有人来买,所以在市场上谈不上竞争.”

  但是,随着保险行业的全面开放,保险公司之间相互“挖人”的现象愈演愈烈.“真正的竞争是人才的竞争.”

  “我们刚进来的时候,北京有7家保险公司,现在有25家,每一家公司都需要高管人员,也需要部门主管,每一家公司需要20多个这样的人才.人才缺口可想而知.”

  友邦进入北京市场,就承诺“绝不挖角”,而且招聘没有保险从业经验的人.此举开创了保险行业的先例.徐水俊认为,目前,“各家公司应该凭着自己的实力,去培养人才,而不是挖其他公司的人才”.

  “人各有志,正常的人才流动,我们不反对,这也是对社会贡献的一种.但是恶性挖角,不可以.”

  徐水俊强调,恶性挖角是用不正当的商业手法,成批、成群地挖角,造成“被挖”公司严重失血的行为.“挖角给同业带来的伤害太深,那些被挖的人看重的就是利,一旦有更大的诱惑,还是会跳槽,无论对于被‘挖’的公司还是‘挖’人的公司,都没有好的结果.”

  采访当天,我们其实比约定时间早到了半个小时,打算先和友邦的员工聊一聊.在与他们的交谈中我能深切地感受到他们对徐总的尊敬和爱戴.

  “我们对公司理念的理解,不是通过开会洗脑,而是一点一滴的感动.”其中一位员工告诉记者.

  和某些没有劳动保障或保障不健全的公司相比,友邦的员工很幸运,因为他们不但有健全的保障,还有一张与公司签署的开放式的没有写年限的雇佣合同.那么,当面对诱惑的时候,这些员工会不会跳槽离开友邦呢?“绝对不会.”一名员工说,“徐总用自己做榜样,教我们学会了负责任.”

  徐水俊投身寿险业31年,从同属美国国际集团的台湾南山到友邦北京,在业界也是知名人物,更是各家公司梦寐以求的人才.他遇到“被挖”的诱惑一定更多.但是,从业至今,他从来没有偏离过公司的利益.

  徐水俊的办公室不足20平方米,一桌、一椅、一排书柜.简单普通,是“一个科长的标准配置”.在他的办公区域,几乎找不到价格超过1000元的商品.他给人的感觉是简朴而又向上,更像是一个中小企业的创业者.谁能相信,友邦是一家世界500强公司,他掌管的友邦北京也占有北京市场外资保险公司近一半的份额.

  “我在想,如果友邦北京是条龙的话,我是什么?我不会是龙的头.我是它的眼睛,要看市场;也是鼻子,要有敏锐的嗅觉;还是手脚,要推动计划的实行.我是和大家并肩战斗的.”

  “我经常讲,不要叫我‘总’,叫我‘科长’就好,因为我是做事的,不是做官的.我认为用服务代替领导,会把管理做得更好.这个理念和其他一些管理者有所不同.”

  “服务是人类最崇高的工作”.在徐水俊的字典里,服务是和管理一样尊贵的词汇.“我办公室的门从来没有关过,代理人遇到困难可以随时来找我.我的工作就是为他们服务.”

  徐水俊的言传身教树立了公司的形象.3年来,高素质的友邦代理人得到了社会的认同,友邦北京也稳居北京市场外资寿险公司老大的地位.徐水俊的努力已经得到了肯定.

  “22岁的时候,我说我要做保险.同学们都笑我,说我太内向,一定做不好;保险谈的是人的生老病死,我的主管也认为我太年轻,不想要我.”

  但是徐水俊决心已定.“于是我就从陌生拜访做起.第一天,我从一条街走到另一条街,很害羞,没有见客户.一连两天都是如此.”第三天,徐水俊终于走进了一家弹簧床店,向店员介绍保单.“当时非常紧张,讲得满头大汗,资料都放反了.”

  “于是这个店员说:‘不要紧张,你讲得好,客户就会买;你讲得不好,大家可以做个朋友,好好努力,你一定会成功的.’直到现在我仍很感激她.”

  这个店员最终还是没有买他的保单.但是在她的鼓励下,不久后,徐水俊用一个小时的时间便取得了一个50岁男子的信任.“他看我很真诚,就说‘年轻人,我鼓励鼓励你吧,我已经老了,你给我的3个小孩子设计一下适合他们的产品吧’.”

  “当然,展业过程中,也遇到过不讲理的客户.” 徐水俊讲这句话的时候,我看到痛苦的神情在他的脸上停留了片刻——每个做过或者接触过营销的读者都会理解这种感受.

  “但是,困难是上天最好的礼物.我感谢困难,也感谢这些不讲理的人,正是这些人磨练了我们的意志,把我们锻炼成现在这样适合自己的职务、受到尊敬和期许的人物.”

  现在的保险市场,正如徐水俊所言,人才的竞争异常激烈.此外,中资保险公司也摒弃了此前一味追求保费的错误理念,中外资保险公司的竞争恐怕只是刚刚开始.

  “困难随时会遇到,竞争到处都有,生存就是一场竞争.竞争到来的时候,我会更努力、更认真,我一样还是第一.”

  “困难来的时候就是成长的时候,突破困难就是领先的时候.现在有些年轻人爱逃避困难,这是最愚蠢的做法.”当我请他为渴望成功的年轻读者赠言时,徐水俊这样说.