商院案例:友邦保险的中国式救赎88必发娱乐

  友邦保险“活着”离开,由3年前那场金融危机所引发的“次生灾害”,相信这并非是其诸多竞争对手愿意看见的。

  而他们更不愿意看到的情景正在出现——友邦保险不但缓过神来,而且增速迅猛。紧接而来的是,友邦保险在港交所的上市敲锣声,几乎也同时表明了,那些对友邦保险在亚洲市场的地位觊觎已久的“大家伙们”错过了最好的赶超机会,而再出现这样的机会已是“小概率”事件,尤其是在中国市场上。

  上月底,友邦保险公布了上市后的第一份年报,按国际财务报告准则,纯利润比前一年度上升了54%,达到了27亿美元;新业务价值上升了22%,至6.67亿美元。

  蔡强是于2009年8月出任友邦保险中国区首席执行官一职的,也就是说,他在友邦保险的工作,一开始就是在处理“麻烦”。

  他于日前在接受《第一财经日报》专访时,仍对那段时间里的经历记忆犹新,“那段时间对友邦保险中国区来说,是非常艰难的。因为外围因素的影响,我们的营销员队伍出现了脱落,留存率也不高,很多指标都回到了之前。”

  事实上,友邦保险所遇到的麻烦远不止这些。在2010年2月份,为了替AIG“还债”,友邦保险曾考虑于一季度在香港上市,但随后又因英国保诚提出收购,而放弃上市计划。“事实上,那时候的上市计划其实是已经被搁置了。而我们所面对的一个现实问题就是,很多员工、销售团队、客户、业务伙伴都认为友邦保险的将来存在很多不确定因素。”蔡强表示。

  等时间到了去年的第三季初,英国保诚的收购计划被正式宣布取消,友邦保险又戏剧性地开始重新启动上市计划,新任的集团首席执行官兼总裁Mark Tucker也刚刚“接盘”。

  “从去年7月份开始重新准备,到正式挂牌交易,我们用了短短三个月左右的时间。友邦保险共集资了178亿美元,该案例也成为了香港市场有史以来最大的IPO。”蔡强表示,目前的状况,对于友邦保险中国区,只能说是“最困难”的时候已经过去,但还没有到可以庆贺的时候,完全走出AIG受次贷危机影响的阴影,可能还需要一段时间。“我们的续保率明显已经回到了金融危机之前的水平;销售业绩、新业务价值都开始恢复;新业务的内涵价值也实现了相对成长。但友邦保险中国区也面临着一些挑战,第一位的就是如何进一步降低成本;接着是怎样能够加速成长。”

  在回答本报记者提出的,在友邦保险集团IPO之后,中国区市场的角色是否有所变化时,蔡强表示:“友邦保险集团目前在亚洲15个国家和地区开展业务,按新业务价值指标来看,中国区市场在整个集团中排名第四,88必发唯一官网达到6800万美元。我们希望能够逐年地超越。”

  1992年,友邦保险成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司,分支机构随后由上海扩展到了北京、广东、江苏、深圳等地,这也形成了友邦保险的一大“特色”,即各地机构均为“分公司”。蔡强到任后,将友邦保险之前保持了10多年的平行化管理改成了垂直化管理。

  一些在友邦保险服务多年的人士,也在这个时候选择了离开。“如果仔细研究过友邦保险的线年中的一段时间里,成长和发展的速度非常缓慢,好像就没有怎么动过。其中一个原因就是,友邦保险在中国市场上不是以一个公司的形态出现,而是五个独立的公司。这在保费上形成不了规模,在投资上也达不到规模,策略上也没有办法统一执行。”蔡强对本报记者表示,经过去年的整合,应该来说,各分公司的执行力大大增强。

  他同时还透露,今年对去年所做的新的架构模型有一个微调,“但并不是说改回到过去的那种形式,而是在去年的改造基础上,中国区把前台,就是渠道和市场部更多地授权给当地分公司的总经理。”

  在解释原因时,蔡强表示,友邦保险中国区去年的重点策略是突出“全国联动”,而今年的重点策略则是本地执行和本地化。“我们会对后台继续做进一步的整合,这是‘垂直’的;但在更靠近市场、客户、销售渠道方面,则会进行更多的授权,由当地分公司总经理直接做决定。不过授权多了,分公司总理的责任也就更大了。从一个季度的实行情况来看,我认为还是非常有效的。”

  在去年里,友邦保险中国区的总保费成长12%,新业务保费成长10%,但是最重要的是新业务内涵价值成长43%。“我知道很多人都比较关注友邦保险在中国市场的占有率问题,因为我们去年的占有率出现了一定的下滑,也有人问我说是不是会担心,当时我的回答是‘不担心’。”蔡强对本报记者表示,“因为我知道,友邦保险在中国市场上是盈利的,并且盈利幅度是在增长的。那么,我们在‘盈利’这个指标的市场占有率,或者说是‘新业务内涵价值’的市场占有率一定是在提高的。换句话说就是,对于没有内涵价值,或者是不能带来利润的市场占有率指标,我们要抛弃掉。”

  他透露,在目前友邦保险的高层考核指标中,50%的权重是放在了新业务价值增长上、20%的权重是公司整体的内涵价值、15%的权重是考核利润,“剩下15%权重是由各地市场自己定,那么中国区是希望能够专注在营销员团队的成功执行上。”

  “中国是亚洲的重点。因而,从整个集团公司层面来讲,对整个中国市场的发展是有相当大的期待。”但蔡强也表示,他认为今年的市场会比较难做,外部环境可能会是非常艰难的。“我们经常可以听到一句话,就是‘牛市容易让很多错误被忽视’,在经济不好的时候、经济衰退的时候,才能见到真功夫。我个人认为,我们会专注在保障产品销售上,这不会太受CPI或者资本市场波动的影响。所以,我觉得方向对了、策略对了,那么机会也就出现了,艰难的市场反而成了我们的机会。”

  在谈到友邦保险在现有地域内的扩张战略时,蔡强表示,即使是上海、北京、深圳等国内发达保险市场上,保险的渗透率和渗透度相对来说还是比较低,那么在低渗透率情况下,保障类产品的比率更低。所以他个人认为,目前已经进入的地区市场上就有非常大的发展潜力空间。

  蔡强称,友邦保险也会专注于二三线城市的扩张,不过会要求这些机构必须在一定时间内实现盈利,“对于重点城市和二三线城市的机构,我们有不同的策略,投放的资源也会是不同的。”

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