成功的人像太阳走到哪里哪里亮 ———记友邦保险上海分 公司

  她说话直,甚至直斥客户的不是,但一针见血,对方莫不自觉理亏。她的人生感悟和销售话术甚至被印成数期《金凤语录》,在全公司同仁间散发。

  王金凤性格很强硬,不肯迁就。她第一次作为总会计师离开公司,就是和董事长有龃龉,她当场就走人了,啥也没要。采访当天,王金凤还为一个客户办理了保费豁免,她毫无怨言地上门服务,客户反而觉得很麻烦,王金凤当即批评对方:“你一定要有感恩的心!你付了那么点钱,得到了公司那么多理赔金。我来来去去,你签个字就不用付1万多块钱了,你还发牢骚,斤斤计较吗?你没感恩的心,什么也做不好。”对方一声不响,很快认错。

  还有一次,王金凤到一个花鸟市场去收一名客户的续保费,边上有个女子说,“保险是骗人的。”王金凤问她,“你有多少东西被保险公司骗掉了?”对方说自己没买过。王金凤立即驳斥:“你没买过,说保险是骗人的。那你没姘头,我说你有姘头。你没偷东西,别人说你是小偷,你什么感觉?今年他的续保费我不收了,全部交给你,他出事情了,你赔他10万。怎么样?”说得对方灰溜溜地跑开了,周围听到“教诲”的人反而主动过来咨询投保事宜。

  王金凤从不勉强别人,她说,“保险观念通,签单就轻松。”她通过“保险生活化,生活保险化”,让对方自己提升保险意识。在出租车上,司机说,“保险是骗人的”,王金凤回应,“你开了十几年车子,为啥还要装刹车?保险是人的刹车。你一份保险也没有,在路上走,跟汽车没有刹车有啥两样?”司机连忙称有理。

  王金凤有个不肯买保险的大学同学,津津有味地观看今年世界杯。一场比赛中场休息时,王金凤问她:“那么好的两支球队,没有守门员会有问题吗?”……“一支球队必须要有守门员。守门员就是保险。前锋是房地产投资,中场是水电煤等日常开销,后卫是银行存款。没有守门员,你怕死了。自己身上没有守门员,你怎么一点不怕?”对方就这样买了保险。

  对自己,王金凤更是从严要求。她在1983、1984、1985年连考了三年高考,终于考上上海财经大学工业会计专业,因为身为财务的她认为,“要做财务,必须要有最高学历。”为此,她甚至没能全心全意地照顾患病的儿子。但她深知“百善孝为先”,“知道孝顺父母,就会孝顺客户,是客户养活我们的。”她女儿也常说:“我妈脑子里只有客户。”

  她的同龄人大多退休养老了,但她还在努力赚钱,让家人的生活更好。她说:“人的一生,要全力以赴。我全力以赴地考入财大,如果就这么退休,当年的拼搏就没有了意义。”她还说:“人的一生,与其生锈,不如发光。庸庸碌碌也是过,风风火火也是过。”她只做过两种工作:财务和保险。但每一份工作都做到了最高水平。她常说:“成功的人像太阳,走到哪里哪里亮;失败的人像月亮,初一十五不一样。”现在的工作让她财务自由、时间自由、人际关系自由,她说“从来没想过不做”。

  她这些年的幸福感很强。将近11年的日子里,她一共办理了597次理赔案,理赔金总计230万元,将“爱、责任、急用的现金”送给客户。她笑称自己是“从时代过来的”,和没有区别。进友邦10年多,她去了10个国家,而之前28年的财务生涯留下的是零出国的历史。

  但保险营销员和她入行前想的还是有差距,主要体现在人们对保险的偏见和人情的淡薄。当年作为(集团)公司会计师、审计师负责人,她受到企业前呼后拥的接待;转行做保险营销员了,别人看她的眼光随即有变。

  或许正因为经济高速发展,人们内心更需要有所沉淀。王金凤每周为自己的团队开读书会,读《弟子规》、学儒家思想、谈保险人生。“我最大的特质是真诚。很多人保险做不好,是因为人没做好。”她说,“销售是在销售人品。人品好,别人就相信你。”